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力見新消費丨可心柔創始人陳科談天貓雙十一:“Z時代”讓年輕人做決策

2021年11月01日 20:33   21世紀經濟報道 21財經APP   陶力,易佳穎,實習生洛賽
95后更懂95后。

21世紀經濟報道記者 陶力 易佳穎 實習生洛賽 上海報道 10月26日,南方財經全媒體集團舉辦了“雙十一從新出發——Z世代消費力在哪里?”在線研討會。

研討會邀請了多位新進國潮品牌創始人及投資人共同探討在面對Z世代巨大的消費潛力時,消費趨勢發生了哪些變化?品牌如何精準把握市場需求的特征?如何抓住雙11機遇等等。

網紅紙巾品牌“可心柔”是成立20多年的老品牌,在電商化轉型中取得了非常好的成績。2020年,該品牌GMV總成交額線上線下累計超過4億,2015年重點發力母嬰用紙領域,在保濕紙巾品類位居首位。2020年雙十一期間,僅在11月1日當天就沖破3000萬的銷售額。而今年雙十一,僅11月1日前兩小時就打破去年同日全天銷量。

在研討會上,嬰幼兒保濕紙巾品牌可心柔創始人陳科分享了企業在面對“Z世代”消費軍時的舉措,以及對于新時代消費者的理解。

今年天貓雙11商家普遍預估成交良好

“新品”、“國潮”成為今年電商平臺雙十一大戰的關鍵詞,29萬個品牌、500萬商家加入天貓雙十一的大軍,規模再創記錄,很多國潮品牌在這里尋求機遇。

此前,據億邦動力對外發布的《2021品牌企業雙十一大促洞察報告》顯示,半數以上品牌商家預計今年雙十一成交超1000萬,其中預估成交超1億元人民幣的商家占比達13.16%,顯示商家對今年雙十一的成交成績預估良好。

11月1日,天貓雙11正式開始,有2600個品牌的首小時開賣成績,就超過了去年全天?!敖衲瓯l力相當可以!”眾多商家在社交平臺評價今年的雙11的戰況。

圖:一位新商家昨晚凌晨向記者曬出了他第一次參加雙11的戰況

年輕品牌如何在雙11找到商機?“95后”更懂“95后”

“今年雙十一的銷量增長目標定在30%左右?!笨尚娜崞放苿撌既岁惪圃谘杏憰邢?1世紀經濟報道記者透露,如何讓年輕的消費者用的放心,做法是讓年輕人做決策,可能95后更懂95后,也更加具有執行力。

對于很多品牌而言,“Z世代”消費軍團正在冉冉升起。3.78億的數字,占據27%的中國人口,其中的十分之一已經投入社會生產中,對于這一群體消費習慣的了解是品牌發展之路上必須要完成的課題。陳科透露,可心柔團隊內基本上有一半以上的員工都是95后。在面對“Z世代”的消費群體時,陳科選擇讓更多的年輕人參與決策。

“現在的消費者時間都很碎片化,新生代在短視頻APP上比較活躍一點,我們在這些渠道上與他們溝通,然后通過天貓實現對品牌進行背書以及對年輕消費者進行沉淀,最終形成了高效的電商閉環?!?/p>

在實踐的過程中,陳科提到,“你會發現,抖音小紅書上的推廣內容,實際上是最終會反饋到天貓渠道上的,年輕的消費者還是習慣你有一個天貓的官方旗艦店,希望你天貓官方旗艦店上的消費評論是可信的,因此,天貓毫無疑問成為了他們的重點品牌發展的重要通道?!?/p>

研討會上,陳科談到了對新生代消費習慣的理解。為此,可心柔團隊從7月份啟動了小紅書、快手等平臺的種草。10月20日,雙十一號角一吹響,可心柔就參與了薇婭直播,當天銷量同比增長180%。

此外,新品牌要獲得快速成長,專注細分賽道最關鍵。

“從運作的前期開始我們就進行了內容種草、節點營銷、達人及KOL的選擇,全部都是為雙十一去蓄能的”,陳科認為,無論外部平臺如何多樣,核心還是從站外將流量引導到站內為主,主要的銷售陣地還是在天貓,目前基本鎖定在零到五歲左右的孩子身上。

實際上,可心柔母公司浙江弘安紙業集團創辦于2001年,旗下擁有浙江弘安紙業有限公司、浙江正華紙業有限公司、江西華旺紙業有限公司、廣西宏瑞泰紙漿有限責任公司、嘉興軒泰貿易有限公司、嘉興恒澤印業有限公司、嘉善恒欣包裝材料有限公司、嘉興億家喜電子商務有限公司等多家子公司,年銷售額在2017年已經超過15億元。

不過,常年為歐尚、大潤發等零售商代工紙巾產品,陳科也意識到,建立自有品牌才能有持久的生命力。陳科的企在紙品行業探索十幾年,一開始也從傳統紙巾做起,但賽道品牌林立,很難插足?!熬S達和清風這些大品牌都頂在前面,沒法和人家競爭?!?/p>

隨后,他瞄準了潤+保濕紙巾的生活用紙賽道?!翱尚娜帷逼放圃?012年上市,2013年開始研發保濕紙項目,自此,可心柔品牌成為生活用紙行業內的一匹黑馬。

早些時候,陳科想過去國外鍍金,以進口的模式在國內銷售,“但是我們后來是堅持國貨,希望讓中國人用得上日本那樣的紙巾?!痹谘芯繃馐袌龊?,陳科團隊將目光聚焦在了針對脆弱敏感肌膚的保濕紙巾上,“我們通過幾年研發,降低成本,和國外同品質產品相比,我們的價格可能相差三倍左右吧?!?/p>

2021年是陳科團隊第四年參與雙十一,對陳科來說,雙十一已經成為企業發展的契機?!斑@是一個迅速聚攏用戶注意力的機會,也希望用95后的語言去傳達給新的消費者,為品牌帶來更多可能性?!?/p>

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